2015 年 11 月 28 日，架构与运维的年度大趴——又拍云架构与运维大会·北京站圆满落幕了。近 1500 名来自全国各地的 IT 小伙伴们让现场热火朝天，而 23 位享誉互联网技术业界的大神们的登场，《增长黑客》作者范冰在会上作了题为《增长黑客：创业团队从 0 到1的黑魔法师》，以下是分享实录：
我本身在创业，现在在做项目。项目前期需要通过低成本的手段使自己的产品获得增长。《增长黑客》就是我在这个过程中，自己一边学习，一边作为副产品的输出。对于这本书，最近业内的市场运营和产品的朋友可能了解的比较多。我希望通过今天这次分享，给大家补充一些新的理念。
增长黑客的由来
“增长黑客”这个概念本身不是我发明的，它是 2010 年硅谷的一个做营销的在知名大公司提出来的，后来有一个人在自己博客发表了一篇文章比较系统的阐述了什么是增长黑客，并列举了一些经典的案例以及常用手段、方式。这个文章当时火了，在美国传的比较嗨，并且也传到了国内，我就是这篇文章了解“增长黑客”这个概念的。
增长黑客是什么？
什么是增长黑客？我给它的定义是这样的：这是以数据驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的一群人。现在很多人做产品是开发一个东西，剩下交给市场，在后台用钱、用资源砸出来。这是老旧的观念。应该通过产品，让产品自己说话，让产品自己有增长的方式，而且基本都是通过零成本来实现。
Hotmail 刚开始做的时候两个创始人是技术出身，他们做的东西当时是比较新的，直接在网页里面收发邮件。投资人想给他们钱的时候问了一个问题：你们公司比较新颖，怎么通过比较低的成本去吸引用户，告诉市场这个新东西怎么用？
当时他们提出想法比较笼统、常规：在当地电台上投放一个广告或者放个路牌广告。投资人对这个意见不太满意—— 电台广告对象是家庭主妇，路牌广告是路过司机，他们怎么会用邮箱产品？投资人想到一个有意思的点，就是在所有通过 Hotmail 邮件末尾有一个签名，你可以来 Hotmail 领取你私人邮箱。
通过这个方法，一年半之后，他们积累了 1200 万用户，而当时整个互联网用户只有 7000 万。他们借助这么一件简单的事情，获得互联网 1/7 的用户，这样的成长速度很可观。获取千万级用户，他所付出的成本非常非常低，只通过一行代码，就让这个产品获得巨量的增长。我请到这个投资人 TimDraper，给我这本书写了序。增长第一是对用户量的增长或者是获取新用户。
增长黑客做什么？
我们有一个模型是 AARRR 流量转化漏斗模型。这个模型最底层的塔基是获取用户的概念。广告宣传之后，用户下到一个产品打开就获得一个新用户。如果一个社交产品，用户只是安装，没有跟任何人加好友，这不是一个有效激活用户。如果是电商产品，用户浏览非常多页面，没有转化下单也不是被激活用户。
所谓激活环节，就是告诉用户你应该做什么，干什么，在哪里填表单和下单，用户完成这个行为之后才是真正的激活用户。
第三点是提高留存率，第一天下单第二天没有留存，说明做的性能不够好，用户发现竞争对手更好用，投入它的怀抱。获取收入更往上一层是病毒是传播。倒过来看就像漏斗，会越来越少。做宣传之后一万人下载你的产品，三千人被成功激活，他们之中只有一千人留存下来，两百人付费成为你忠实的用户，五十人积极为你做宣传。优化这其中每个环节，让漏斗漏到下一个环节的人尽可能多，沉淀下来尽可能多的用户，通过这波用户作为病毒传播的种子，获得更多的用户。这是大概的工作流程。
市场有很多案例，常规我不说了。什么类型的手段呢？第一种是工具技术创新，现在整个行业内都在唱衰 PC 流量，说流量从 PC 转移动互联网。英国著名纸媒通过工具的使用，反而 PC 网流量上升 30%，这个工具本身是能够监测这些作者写作文章的热度，这个文章有上升趋势就到首页，对文章进行自动优化，这是比较常用工具类的手段。
接下来产品本身，HEROES 跟 DOTA 差不多，英雄联盟差不多。这个新出的角色就是双头巨魔，两个玩家共同操作。怎么获得这个角色？必须先参加暴雪活动，在活动上会有第一个角色。线下跟拿到一个头的玩家交流互动，两个人组队打两场，获得另外一个头。玩家之间要互相组队，才能让越来越多的人获得这个角色，就是产品自身去吸引玩家，加好友，互相互动，这是另外一种传播方式。
再比如。QQ 音乐出了一个新的图片，歌词海报，可以选择特别有名的两个歌词，配上很有逼格的照片形成海报，可以分享到朋友圈。以前你分享音乐和标题，朋友点击不知道你要表达什么。做这个东西，发朋友圈，点开拍个图，可以更快的传达，降低消费者的成本。
还有产品体外的病毒循环，以蘑菇街为例，他们在尾部做小测试。你可以判断网络红人身份，可以判断自己上辈子是谁。他们要看最后的测试结果必须把这个东西转发出去，转发的过程吸引了其他更多的闺蜜，让他们获得更多的用户。
还有一个盈利模式的创新，Dropbox，花钱买更多空间。怎么样让别人更多花钱呢？一个新产品 CAROUSEL，自动把手机相册的照片同步到 Dropbox，大家说手机照片太多，空间不够用。这个自动备份很好用，手机的照片可以删掉，看上去是非常美好的产品。但他偷偷给你温柔一刀，照片在我的空间，一次几百兆的照片，Dropbox 很快被填满了，这个时候除了做活动，各种任务，就是直接充值花钱成为它的高级会员，有更多的空间。
如何成为增长黑客？
增长黑客需要三个角色特质：发明家、极客、广告狂人。什么是发明家？他们必须要创造出别人爱用能用的产品。有什么看起来非常牛逼，但没什么卵用的产品？二战时候前苏联训练狗，给狗身上捆好炸药，平时训练没问题，而一旦上了战场之后，会有各种不确定性情况。狗会被各种情况惊吓到，会冲向自己更加亲密的人，冲向自己的队友，把队友炸了。
生活中非常多的产品可能没有需求，没有人用，为什么？有几种原因，一个是创始人个人情怀，会有潜藏的因素。另一个是很多技术人手上某种技术很牛，但商业化之后，自己想不到一个跟现实的连接点，没有投放到市场。
叮咚小区天使轮一亿，在产品没有调整好的情况下匆匆上线推广，刷地铁广告，商圈门口摆摊，声势浩大，结果产品并没有起来，这是因为产品没有调整好的缘故。
我之前参与过 WIFI 万能钥匙早期的创立工作，WIFI 万能钥匙有市场需求，需求非常大，痛点非常明显：马斯洛需求理论把 WIFI 追加成比生理需求更加顶层的需求。
做 WIFI 万能钥匙的时候我刚毕业。毕业之前我觉得自己是极客型的产品经理，看各种科技新闻、花边新闻，苹果公司和谷歌股价波动分析胸有成竹。但后来，我发现用这种眼光做产品，用户根本不买单。现实生活中用户是这样的：我去很多城市之后发现，王宝强包在三四线城市卖的非常好，这个头发沙马特大家非常熟悉。
因此，做技术和产品不要闭门造车，应该去大众当中看看。特别是做针对大众的产品，有必要现场走访一下。
我之前做过效率工具，发现中国的大众用户更需要不是省时间，而是杀时间（kill time）。大家很多时间在空耗玩手机，你会发现真正好的排名基本都是娱乐休闲社交类，很少有帮你提高效率的工具。B 站注册用户，有朋友抓取的数据表明，这些用户集中的所在地不是互联网城市北京、上海，而是广州、成都、武汉、杭州、南京。这个可能是跟第一点相关，内陆城市平时休闲文化娱乐生活比较匮乏，另外一个就是时间多，成都、武汉生活节奏相对慢，比较注重生活品质。
95 后几乎不用微信，你跟他说微信号码是什么，他说微信老人用的，我们用 QQ。“女神”用户很少使用一键标为已读功能。我之前做社交产品觉得女神肯定怕骚扰，用一键标为已读，但是实际女神很少用。你问她好不好？她说好，但是她们不怎么用。这个原因是她们互相之间有攀比心理，今天哪怕是骚扰消息，有 300 人发消息，她把数字留在那，交流的时候假装掏出时被人骚扰了。有很多用户需求，是超越一切常理的，大家可以关注一下。
增长黑客的特征
第一个特征是简单。在座很多做架构，不需要花很多时间去打磨一个完整的产品，很多时候做一个大众产品考虑一年之后，你的用户或者超高自由度管理后台没有什么用，可能一两个月之后你的产品就没有人用了。APP 用尽量简单低成本的方式实现商业价值，甚至微信公众平台符号都可以做这个，所有目的都是实现商业价值。
之前有朋友用微信开发 MVP，不需要考虑人群覆盖，使用习惯现成。无须考虑平台适配，设计用户界面，用微信验证产品之后，微信本身跟服务器打推，MVP 上线之后还可以连上，这是我琢磨用微信 MVP 比较成功的原因。输入一个关键词，输出一个结果，可以用微信来做。
增长黑客第二个特征是极客。之前我做一个社交产品，仿 Tinder，随机显示附近用户某个大头像，喜欢可以点爱心按纽，不喜欢可以点叉，如果都点爱心，可以进入更多功能。也可以点追 TA，短期内多了很多用户头像。
我们想了很多方式，包括邀请亲朋好友试用，两天邀请 40 个都流失了，他们只是卖面子给你，并非目标人群。花钱请学生、模特、网红，这个成本很高，他们也很挑，成本也较高，得持续激励他，新鲜感过了就不用了。
最后能不能在社交网站做抓取，抓取也很不容易，怎么办？我发现某唱歌产品，分享链接，别人点开链接之后可以到第一页面。左边是唱歌大头像，一看这个大头像我觉得好象有门，后来我们试着看它的源代码。试着换了几个数字，发现都是新的头像。就这样欢快的跑着，大概半个小时之后进来了一些头像，把这些头像放到自己产品里之后，早期就可以解决了。
这些都是内测阶段做的这些事，用户平均用多久，每天点多少赞，留存率怎样。上线之后把这些都除掉，真实的用户进入之后喜欢很多人，反过来没有人喜欢你，这些受挫性很强，我们把这些假数据都删除了。
学会把握用户心理
需要用广告营销更加了解用户，了解用户心理很多时候事半功倍。我之前在上海的时候做了一个网盘，到 2012 年底打算好好推广这个产品，之前由于在开发，因此没有发出很多声音。我们希望通过低成本的方式推这个产品，当时市场有很多竞品，本身很难自发传播。
我想破脑袋考虑能做什么呢？首先我们觉得在 2012 年做的东西一定要赶上好时间点，我们选择了“2012 世界末日”，不是辞旧迎新，不是圣诞节，大家都在做的东西。
世界末日是不太好的概念，因此当时团队做了一个叫世界末日主题，怎么跟产品结合呢？2012 世界末日，整个世界要毁灭，人类已经不存在，我们还创业什么？做什么互联网产品？做这些东西没有意义，我们就做了一个云诺，需要云存储、需要空间，你要多少空间，我们送多少空间。我们策划了免费送空间的模式，以前觉得成本太高，其实不是这样的。
我们当时敢做这样的事，是因为作为存储产品，用户上传东西的时候，是不会占用带宽和硬盘的。后来我们发现大部分用户的使用量都在一个基础线之下，真正传 TB、GB 的非常非常少，这个成本我们负担得起就玩了。我们快速做了这个页面，功能就是你要多少数字，把这个数字加出来，点确认，自动到你的账户上。二次传播、三次传播做的更好。
首先，为什么点加号告诉你要多少空间，而不是直接输入呢？当把一个东西太简单轻易交到别人手上大家不会珍惜。输入框输完，走人，不会觉得你这个有什么珍贵。花几分钟做的时候，他会自己强化这个印象：这是好东西，我花这么多时间和精力做这个事，我会珍惜它。这是心理的暗示。
为什么要加号和减号呢？你按某个特定指令输入，加加、减减之后，这个空间数据冒出几个零，多出几个九，卡通人物跳来跳去。这样的方式让你觉得更有趣味，后续看到官方或者第三方散出秘笈之后，再玩一次，然后二次、三次传播。点这个加号的时候，我们配了音效，超级玛丽吃金币的音效。这个音效很尖锐，声音很响，穿透性很强。当你做一个云存储的产品，办公室白领坐在办公室里面点鼠标，一定是扰民的。产品经理做这个东西，把这个线上传播转移到线下传播创新，点小人数据上升的时候，这些小人有很多插画，有意思，也会有期待。
最后一点就是很多技术出身的人，懂技术的话有两个地方，第一是加号按纽，自动点加号，给服务器发请求。普通用户抢了 60GB，他抢了 20121221GB。后来有人黑这个活动，看起来我们受损失，而实际上我们非常的欢迎，多少空间都给的起，这无形之中给我们做宣传。很多技术大牛不是我们的用户，为了自己炫技，表示自己技术好，专门自己写文章，写很详细的攻略推广我们的产品。写攻略的时候，一上来介绍我们背景和产品是什么，无形之中帮我们产品做了很多的传播。
百度上当时有 1200 多文章，我们准备的软文没发出去，发都是用户写的。我们官方默许他们做这件事，通过这个案例跟大家分享：你非常了解用户的时候，有时候能把握人性，事情做的更少反而会更好，事情做的越多反而越抽象。活动上线之后开始冲，之后有一个低谷。我们没有考虑到服务器压力，服务器宕机，后来优化代码、增加服务器，推到高峰。后面的百度指数还是很高。
这场分享主要是给大家一些启示。首先，做商业或者创业公司要以正合、以奇胜。在此之外再想个人新颖的独特性的东西，要核算成本。第二，技术驱动的营销不一定都是高大上的黑科技。我刚才说的少做点事，其实也不算是科技，而是新研究。第三，永远要思考这三个问题：是不是一定要做？有没有更好的方式？现在的结果还有优化的空间吗？最后建议阅读一些心理学著作，尤其是了解人性的阴暗面。对贪嗔痴这些把握好，对你的人生非常有帮助。
