2015 年 8 月 22 日，又拍云 Open Tak NO.13 互联网+时代下的产品思维在深圳举行，中北明夷科技有限公司合伙人，嗒嗒巴士产品合伙人，产品总监冯昕 在活动上作了题为《巴士的想象：互联网＋交通中，大车之战与小车之战的异同》的分享，以下是分享实录：

为什么要做嗒嗒巴士？

2012 年我从腾讯离职，下午离开公司的时间比较早，这是唯一一次看着夕阳离开腾讯大厦。离开后发现腾讯还是有很多人准点下班，我再也没有资格坐腾讯的班车，我只能坐 123 路回到自己在南山的小房间。

2015 年，我跟嗒嗒巴士的董事长、CEO 交流了项目，花的很短的时间决定加入。原因很简单，我们做事总要有点为什么，市场大，巴士的市场到底有多大？按出勤人群，每天全国按照公交出行人次是 2 亿次，每天使用私家车是 1.8 万人次。

总是要做市场够大的事情，看起来人数不少，金额也不少。全国巴士没有大家想象那么多，合法的是 200 万辆，每年可以产生实际营运的收入金额是 2100 亿，产出实际广告收入是 2400 亿，这是非常大的蛋糕。

2015 年前，这个市场归于沉寂，我们为什么不做呢？我们提供的服务对于乘客而言，希望让乘客有尊严的上下班，一人一座，不用担心咸猪手等等，这些都可以让嗒嗒巴士解决。我们让司机有尊严，我们称司机为巴爷，一个人满打满算至少需要 7 年时间，很多师傅家庭水平和目前收入都不太理想。很多是学历不高，甚至是爷爷辈，我们希望通过价值培训，增加额外收入以及稳定的乘客。我们希望可以给车辆企业提供尊严，大家从来没有机会下车场，大家不知道大多数车场的办公环境就是简易工棚。他们并没有名字，只是一个大巴，加入我们平台后称之为嗒嗒巴士。

我们可以让小企业有尊严，我们本身就是小企业，相信在座很多人拥有小企业，一个小企业很难在福利上给员工提供优质的生活，我们把需求聚合起来，可以形成自己上下班的班车，我们可以给中小企业和需要用班车的公司提供尊严。谈谈自己，这也是给我们自己提供尊严，因为我们做了有价值的事情。

什么人坐我们的车？

实际上在我看来，我们嗒嗒巴士的产品有一个非常明显的特点，它有非常强的属性，尽管今天没有人是真正的“白领”，但我们都落在白领的区间里。在我们用户分析里，目前北上广深几个主要营运的客户里几乎都是白领。

我们覆盖用户细分有哪些？有一部分用户接触互联网交通很长时间，但对于互联网巴士比较短。经常有各种各样的补贴，不管是什么车都有补贴。大家跟着补贴，也是跟着资本转，在一个个的小产品里，哪个便宜用哪个。我们自己并没有拥有私家车，我们目前居住的现状并不是非常适合乘坐公交、地铁出行，一旦享受了拼车、打车的好处，再也不想搭地铁了。钱不可能永远烧，补贴不可能永远有，我们如何解决日常出行需求？这是目前政府和社会一致的认可。嗒嗒巴士自然做了这个事情。我们也有一定的补贴，但补贴的力度没有想象的大，我们通过自己的方法来赚钱。

我们目前很多用户来自于原有的车主。在深圳开车怕女司机，实际情况是开车这个事压力确实很大。如果这里有早上起来开车的同事，深圳早晚高峰期出行非常麻烦，无论你开什么车，时速也就 10 公里内，谈不上体验。出行不是目的，只是为了达到目的需要付出时间和劳动的成本。对车主而言，选择大巴出行也是不错的方式。深圳的拥堵在全国不算排得上活，北上广深的拥堵非常严重，这是非常有效和可靠的选择。嗒嗒巴士的用户到底是谁？在我看来，嗒嗒巴士的用户就是我们每一个人。

嗒嗒巴士现在有多少条线路？

我们目前在深圳一共有 1400 条线路，不是排队组合，三个起点、三个终点，而是一辆车，每天 1400 条线路。坐过车的同事对车有疑问，为什么这个车这么开，为什么这个点，走的路线是否合理，巴士车辆的线路怎么限制？

互联网出行和其他的互联网出行很不一样的地方，我把所有的线路设定定义为三个市场化，在我们内部有三套自动化人工机制。一是需求市场化，大巴出行和小车出行的差别是一个人在路上打一辆大巴的可能性是微乎其微。他们需要把现有的需求通过一定程度的妥协聚集在公共场合，进行公共调配。过程中我们现在的做法是把零散用车需求按照距离、出行路径方式，按照 500 米、1000 米、1500 米设置方式。上车点和下车点的设置需要考虑道路情况、实际情况、交管情况，我们把每个人的路径限制在 500 米左右，集中需求，完成配备。在我们公司里有一套聚合系统，通过系统的方式进行聚合和整理。在实际落地时需要很多实际的调整。

线路市场化，我们把线路设置好，怎么拦车？另一个系统是调度系统。对于大巴车而言，忙就忙，不忙也就不忙，实际情况是有时候也是有空的。我们提供的班车是早时段和晚时段，通过业务类型的扩展，可以把师傅的时间和精力性充分的调配。根据早班时间，从 A 点到 B 点，后面是 B 点到 D 点的线路，通过这样的方式可以削减用车成本，可以利用大巴车和师傅的时间。把车辆跟需求聚合起来，所生成的线路匹配起来，成为目前嗒嗒巴士每一条线路。

线路本身的生成，大家通过算法的方式生成线路，这是否是唯一绝对合理的？不一定，我们会把所有的东西交给市场，这会涉及到调整的市场化。而调整的市场化意思是现在的线路是否合理，上座率是否 OK ？对于这些问题，首先我们通过后台查票获得基本反馈，其次有来自师傅、热心乘客、投诉等多方面的意见反馈，这让我们得以形成对目前线路的认知。很多时候不能解决实际的解决方案，比如有时候我们看到这条线路人流聚集，数据非常 OK，为什么开在这儿上座率就是不高？面对这种情况，我们会通过定性的方法进行纠察，搜集所能提供的各项意见，把意见聚集在一起。有时候一辆车上座率不够高，可能是因为停车点过了天桥或者快了 5 分钟，我们可以通过反馈的系统，想办法把目前线路上座率、营运调配都进行大幅的提升。线路规划就是听市场的，市场是每一个用户的反馈。

大巴和小车相比，在互联网 O2O 里有什么不同？

我的看法，第一是需求撮合方式不同，我们坐小车，这里不存在需求撮合的过程。特别简单的例子是如果现在到楼下打 Uber、顺风车、滴滴打车，个人需求本身不需要通过撮合方式就可以直接实现。我们原本设想有些场景需要撮合，Uber 好像要做这个事情，我们能否一帮人顺风车回家呢？

真正的小车方式是把一个需求当做一个整体，一个人打车有一张票，带两、三个人，对于资源调配只是一个需求。而大巴是完全不同的，大巴的车型实际上是不同人的想法放在一起。常见的是我们从哪里到哪里，还有时间。是 7 点 15 分发还是 7 点 20 分，所有人都希望找到平衡，希望多睡一会儿，也希望不迟到，很难让所有人完全一样。

频率，我们下班不稳定，大家都是 IT 员工，怎么会有准点下班的事情。比如 8 点 10 分或 8 点 15 分开一趟，频率间隔也有很多不同的意见。比如巴士，尤其是做互联网，我们总说用户体验，我们在巴士上总要做点事情，我们要不要配一个 WIFI，要不要有巴士长穿超短裙，要不要找熊猫帮忙捏一捏。早上我们给每个乘客送火腿 + 鸡蛋，实际情况下有几个乘客可能每天都要吃韭菜盒子，全车人民都知道他们吃韭菜盒子。

我们真正能够做的是需求的细化和拆分，我们不要强制 6 点半可以下班的同事和晚上 9 点半都走不了的工程师坐一趟车，我们可以让工程师找好基友就好了。我们在时间、地点上给他们优化和补偿。大家可以想像并没有那么多人加班，对于加班这帮人我们采用特殊服务，用晚上 9 点、 10 点加开的方式，每天跑两趟。我们用这样的方式可以满足加班人民群众的需求。

对于特殊的场景，大家有不同的体验要求，韭菜盒子、煎饼果子比较少见。我们经常收到投诉，今天小王师傅开车特别晕车，老张师傅开车实在太肉了，弄得我一天都不爽。我们怎么处理这个投诉呢？我们更多的是能够通过自己目前自行组织调配，通过巴士长解决存在的问题。让大家相互妥协的内容进行理解，这是需求的撮合方式。

还有一个撮合方式不太相同，也就是资源撮合方式。大家比较陌生，比如资本给一个打车软件不停的补贴，大家纷纷开车上街就可以把事情做起来。资源撮合并不困难，社会有大量的存量资本存在，只要足够多就可以激活资源。我们的师傅需要至少 7 年时间，这是非常漫长的过程，师傅的资源非常有限。

我们车辆资源也是有限的，200 万辆车，听起来并不是很多，实际上政策、牌照等限制，车辆本身的数量真是有限的，当然也会存在回老家坐的特别破的车，那是违规非法运营的状态，我们不希望用互联网的方式给大家提供不靠谱的出行。

公共资源是有限的，道路站点，我们在科苑路上，这条路非常窄，比如桃源居等站点，很多车辆纷纷往那里走。本来车站可以容纳20辆大巴车，突然过来 20 辆互联网巴士，你说怎么办。很多人问深圳交警这怎么回事，实际上我们也遇到了这个问题，我们正在跟政府积极协调。上周跟政府、交警同事聊天，也有可能增设专属的站点，规避问题。这样的点毕竟非常有限，公共资源并没有那么融洽。

最后是政策资源，这是中国做很多 O2O，尤其是国计民生的 O2O 无法绕过去的门槛。一辆小车，万一出事了，兄弟不知道去哪儿了。但万一大巴车有安全问题，谁都背不起。对于安全问题的担忧会导致我们遇到很多现实中的障碍，尽管很多障碍是我们一点点逐步突破，很多事情不是互联网传统范畴的事情，我们在尝试协调调整，包括政府、媒体等关系，都在做这个事情。事实上在资源撮合本身的问题上，实际上并不像用资本注入的方式，可以轻易的化解。需求的撮合方式不同，资源的撮合方式也不同，这是大车跟小车，也就是嗒嗒巴士跟各种打车、拼车、顺风车的不同点。

嗒嗒巴士只做上下班吗？

事实上嗒嗒巴士并非只做上下班。上下班本身，目前深圳线路覆盖情况有绝对的优势，这已经进入了生根的状态。上下班场景是非常有意思的，从资源设计转化为场景设计。我把场景称之为胁迫性场景，每个上车的人在场景中被胁迫的状态，你在车上想上厕所，绝对不会把你放下去。每天在车上花一个多小时时间，你除了刷朋友圈或者和旁边的妹子勾搭，还可以做什么？

提高上座率，我们也会便宜上座，上座率最好是多少？100%，车上站 20 人。对于任何的协调方式，交警愿意看到科苑路上塞满了车？不愿意，我们在逐步调整的是目前的上座率，有些线路的上座率不高，有些线路的上座率过高，资源调配逐渐调整，把上座率调整到良性水平。我认为是比 100% 略低的某个值。

除了上座率的提升，还有流量。我们的用户需求非常受限，我们可以提供的内容是多种多样的。目前我们通过巴士来做，我们以后会有更多的有趣方式。譬如我们看一场话剧是挺难的，传统的舞台艺术形势可以碎片化走到巴士上，这里有很多的机会。

除了上下班，我们现在还会做其他的业务，一是我们有长线直通车，也就是长途客运。这个市场也有很多不合理的地方：你明明路过自己家门口，但是车站在离自己 20 公里远。

二是超长距离通勤业务。现在惠州的房价不足 5 千，深圳的房价早就过 5 万了，差异有 10 倍。惠州到福田体育馆的距离是 77 公里，如果我们走高速，直达时间大概是 1 小时 15 分钟，如果我们买长途巴士，每天的费用是 140 块钱。如果我买了惠州 5000 块钱的方式，我应该没法付出 140 元的交通成本。而我们正在和地产的朋友一起解决这个问题。

再往南看，比如香港，住在深圳跨境通行在香港上班，这种超长途的上下班，跨境跨域的上下班，我们也在考虑。最后涉及到包车，大家一起出去玩，包一辆车跑出去一趟，包车业务重要的是对于刚刚谈到的通行、长途车，所有的空白时段、空白点可能通过包车的方式进行简单的撮合，这是非常有意义的业务拓展方向。

现在是赚钱还是赔钱？

既然是互联网，赚钱是开玩笑的。我想谈谈烧钱的问题。2015 年 O2O 投资市场以及整体互联网的投资在一定程度上有回归理性，说白了是退潮了，资本觉得 A 轮骗 B 轮，B 轮骗 C 轮。现在资本本身回归理性，要求目前互联网企业，尤其是 O2O 互联网企业寻求自己的长远发展之道，不管是羊毛出在羊身上还是出在猪身上，一定要产生羊毛。

我们发现一个特点，互联网实际上并不是一个行业的颠覆者，我们没有改变司机的关系，我们没有让资源调配产生翻天覆地的变化，所有的事情在前面几十年正常进行着，有了我们，好像一切好了很多。对我们而言，现在做的更多的是改革，而不是革命。我们能否有更理性的结合方式，这是近几个月越来越热的话。我们要解决目前市场上的资源调配问题，而不是破坏原有的方式、或是建设互联网人假设中理想的 O2O。这是我们值得深思的问题，也是所有 O2O 互联网企业需要面临和思考的问题。

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